2.22.2017

房仲甘苦談3:如何度過業績寒冬

『代書,最近簽約量大嗎?』每次遇到仲介總是會被問到這問題,而仲介們似乎是希望從代書口中聽到『市場的確很冷清』、『簽約量真的很少』這些話,來撫慰自己的久久沒有成交的脆弱心靈,彼此取暖,但若要徹底的安撫仲介心理的不安,我們來細談仲介業的作業節奏吧!

房仲的業績是有波動性的。1-2月、7-9月是淡季、3-6月、10-12月是旺季。原因在於,農曆新年前客戶忙著大掃除、採買年貨,買方無暇看屋、賣方無暇配合房仲看屋,買賣雙方也會避免在農曆年前做重大決定(這時間點會做的重大決定通常是轉職)。而過年後開始忙碌工作的事,小朋友通常還在放寒假,許多家長會帶著小孩旅行或多花點時間陪伴小孩,因此也少有時間來處理房地產的買賣事宜。何況1-2月的工作天數少,房市的成交量也會和科技業的營收同樣冷清。
7-9月同樣有小朋友放暑假問題、氣候炎熱許多買方不太想出門看屋,也常有颱風來攪局,而且8-9月常遇到農曆民俗月,在傳統禁忌下這段期間成交量也會降低。雖然近年來民俗月看屋與簽約的抗性已經不甚明顯,但是業績絕對不會突出。

3-6月及10-12月則是房地產的傳統旺季,淡季累積的買賣屋需求會在這幾個月暴發。加上這兩個季節氣候舒適,買方願意出門看屋,自然成交量就會大。口說無憑,我們來看看信義房屋101-105年營收,就能體會到房地產淡旺季的差異:(105年算是非常特殊的一年,從年頭冷到年尾)






業績好的時候享受掌聲,業績不好的時後享受人生

房仲業務是一場馬拉松,必須有良好的配速才能完賽。若照著主管的要求每個月初業績歸零就開始衝衝衝,那是莽夫的行為。再次強調房仲業務是一場馬拉松、而不是間歇跑,你必須調整好自己的節奏,買氣好的時間用力衝刺業績,做對於短期業績有幫助的事情,比方說大量的帶看、用力的議價、大量的開發募集...等;買氣不好的時後需要充分休息,養精蓄銳並做些對業績有長期幫助的事,比方說:關懷老客戶、擴展新人脈、充實個人blog內容、準備不動產經紀人考試增加專業素養、思考如何把工作系統化讓做業績更輕鬆...等。

上述是以年度來檢視的作業節奏。以每個月來看,月初經過上月底的業績衝刺通常累得精疲力盡,這時候也要懂得放慢節奏稍微喘息一下;月中時全力衝刺,若達成當月設定的業績目標,月底就放慢節奏,補案件庫存或做對於長期業績有益的事,保持體力靜待下個月的賽事。
曾經有店主管說:『你業績已經達到龍虎榜,要不要挑戰月百萬經紀人?』
達成百萬經紀人後,店主管又說『破百了!要不要挑戰二百萬經紀人』?
達成二百萬經紀人後,店主管再說『機會難得,事不是該挑戰三百萬經紀人?』
靠腰,這麼搞下去到底什麼時候才能好好的休息?
我說:『店長,請不要把同仁當成做賺錢的工具,衝刺後我需要休息,路才走的長遠。』

主管在會議上說的彎道加速、沒有不景氣只有不爭氣,這種話是管理者為了整體業績考量不得不的話術,身為第一線的業務人員則是要Smart做業績才能事半功倍。但我還是建議,修生養息這事情只能低調著來,檯面上還是得配合仲介主管們的慷慨激昂,才能避免被盯上或被歸為異類,待買氣來時自己再火力全開,享受先苦後甘的成果。

良好的作業節奏是我入行師父羅興城給的經驗談,後來在業務生涯受用無窮,每個月都有穩定的業績產出(在仲介業務生涯的25個月扣除新人前四個月沒有業績,後來的21個月只掛蛋過一個月),這都歸功於興城師父的中肯建議。與所有仲介從業人員共勉之。





2.13.2017

自行買屋大補帖

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* 買房子如何查詢成交行情 *
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